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BREVET DE MAITRISE NIVEAU III 

    • Fonction  commerciale

          
    Objectif général 1 : Situer l’entreprise dans son environnement commercial
    Durée : 21 heures
     
    Objectifs pédagogiques
    Contenus correspondants
    1. Caractériser l’environnement commercial et ses sources d’information
    - les définitions de base : produits services, marché, clientèle, concurrence, zone de chalandise…
    - les éléments de l’environnement : l’état et la législation, les associations de consommateurs, les groupes de pression, les fournisseurs, les prescripteurs…
    - le consommateur et les comportements d’achat
     
     
    - les sources d’informations :
    ·    générales (INSEE, fédérations, internet…)
    ·    locales (INSEE, mairie, acteurs de la zone de chalandise)
    - les méthodes de recueil et d’analyse
    - les journaux professionnels
    2. Elaborer un diagnostic externe et interne
    - le marché, la concurrence, la clientèle, les produits, la politique de prix, la zone de chalandise, la distribution
    - méthode de diagnostic commercial (forces, faiblesses, menaces, opportunités)
     
     Objectif général 2 : Définir une stratégie commerciale et mettre en œuvre les plans d’actions commerciales
    Durée : 14 heures
     
    Objectifs pédagogiques
    Contenus correspondants
    1. Déterminer des axes stratégiques  
    - stratégie commerciale : définition
    - les différents éléments composants les axes stratégiques
    - les éléments de choix de la stratégie (de produits, de services, de prix, de prospection…)
    2. Mettre en œuvre des plans d’action commerciale
    - définir la notion de plans d’action
    - les différents moyens de mise en œuvre, de contrôle et de suivi
    3. Contrôler et suivre le plan d’action commercial
    - élaboration de tableaux de bord
    - le choix des indicateurs pertinents
    - la mesure des écarts entre les objectifs et les réalisés
    - les actions correctives
     
    Objectif général 3 : Maîtriser les différents outils de l’action commerciale au quotidien
    Durée : 14  heures
     
    Objectifs pédagogiques
    Contenus correspondants
    1. Choisir les axes prioritaires de communication commerciale  
    - les différents supports de communication commerciale
    - la complémentarité des supports
    2. Identifier les différents supports de la communication commerciale, leurs avantages et leurs inconvénients
    - le site internet
    - le logo
    - le marketing direct (mailing, phoning, courriel)
    - la publicité
    - la promotion des ventes
    - le point de vente et la PLV
    - le parrainage
    - l’événementiel : foires, salons, journées portes ouvertes…
    3. Concevoir et mettre en œuvre un outil simple de communication commerciale
    - quelques principes de base pour la construction d’un outil (prospectus, publirédaction, mailing, maquette…)
    - le montage d’un argumentaire écrit
    - l’organisation de la mise en œuvre
    Il est recommandé de mettre en place pour cet objectif des mises en situation filmée où chaque candidat devra jouer le rôle de vendeur et client.
     
    Objectif général 4 : Maîtriser les techniques de vente et d’après vente
    Durée : 14  heures
     
    Objectifs pédagogiques
    Contenus correspondants
    1. Choisir et mettre en œuvre des techniques de vente adaptées
    - Définition de l’acte de vendre (les étapes de la vente)
    - les différentes techniques de vente : vente sédentaire, visite clientèle, vente téléphonique, vente prospective…
    2. Conduire une négociation commerciale
    - les étapes de la négociation : analyse des besoins, motivations, attentes, freins, argumentaire…
    - la finalisation de la vente
    3. Organiser l’après-vente
    - l’administration des ventes
    - les différents types d’après-vente et de suivi clientèle (SAV, hot line…)
    - les spécificités en fonction du métier
    - les liens entre vente et après-vente dans l’acte de vente
    - la fidélisation de la clientèle
     
     
     
     
     
    Contact : Marie BASCOU
    04 67 72 72 12
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